Como calcular o preço de venda de seus serviços?

Sua empresa atende muitos clientes e sua equipe se dedica ao máximo?  Mesmo assim, no fim do mês os lucros não são como vocês esperavam? Talvez, seja o momento de repensar como calcular o preço de venda de seus serviços. 

Nossos especialistas sabem o que é passar por isso. Então, confira neste artigo todo o conhecimento que a Tiflux reuniu para que a sua equipe possa fazer uma revisão sobre a precificação praticada pelo seu negócio. 

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O que é preço de venda?

O preço de venda é o valor que sua empresa irá cobrar dos seus clientes para manter a sustentabilidade do negócio. Ou seja, este valor deve ser suficiente para pagar todos os custos embutidos na estrutura dos produtos ou serviços, e gerar uma margem de lucro. 

Incluímos aqui o pagamento de despesas com:

• mão de obra;
• equipamentos;
• sistemas;
• estrutura física;
• recursos como luz, água, materiais de escritório e internet;
• variáveis;
• imprevistos.

O maior desafio é conseguir chegar a um preço que seja realmente equivalente ao que a sua empresa oferece.  

São diversas as razões para fazer o real cálculo do preço para seus clientes, e essa será uma boa forma de aumentar a competitividade diante de seus concorrentes. Ter essa conta acertada desde o início evita uma bola de neve com a chegada do momento de reajustes de contratos, por exemplo. 

Para você entender melhor como definir o preço do seu trabalho, montamos um modelo de estrutura de formação do preço de venda dos produtos ou dos serviços prestados, confira:

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É necessário colocar tudo no papel: todos os custos, despesas fixas e quais serão os reais lucros, para, então, saber qual será o valor do preço de venda de cada serviço ou produto a ser cobrado. 

Entenda como separar e agrupar os custos da empresa

Falamos brevemente sobre os tipos de despesas gerados por uma empresa. Vamos compreender, agora, como organizar tudo isso antes de partir para as contas de fato.

O que são custos fixos?

Os números que entram nos custos fixos são os correspondentes a gastos que independem do fluxo de comercialização do negócio. Conforme listamos anteriormente, são aquelas despesas pagas mês a mês, como salários, luz, telefone, internet, água e aluguel. 

Quais são os custos variáveis?

Fazem parte desse grupo as despesas que apresentam variação de acordo com a produção ou quantidade de trabalho. É o caso de horas extras, matéria-prima, comissões, etc.

E os custos imprevistos?

O próprio nome já diz: você não tem como adivinhar quando uma casualidade vai acontecer. Esse é mais um motivo pelo qual é fundamental conhecer a realidade financeira da corporação. 

O domínio sobre esse tipo de informação permite que a empresa faça as manobras necessárias no caso de alguma emergência. Assim, você consegue entender qual é a melhor alternativa entre otimizar o orçamento ou assumir algum tipo de empréstimo para equilibrar as contas.

A diferença entre preço e valor de um serviço

Não nos aprofundaremos nessa questão, todavia precisamos esclarecê-la. É essencial entendermos que valor e preço não são sinônimos. Quando falamos em preço, estamos nos referindo ao cálculo que considera todos os custos descritos alguns tópicos atrás. 

Essa é uma conta direta, que coloca na balança as despesas e determina o quanto a empresa precisa receber para que a venda renda algum lucro. 

O valor, por sua vez, corresponde a fatores intangíveis. São passíveis de serem calculados somente quando o negócio consegue fazer um levantamento detalhado sobre o quanto a marca é reconhecida no mercado.

Com pesquisas sobre o seu público-alvo e sondagens da concorrência, há como chegar em estimativas que ajudam a posicionar o produto ou o serviço da maneira pretendida. 

Isso é necessário porque, se a sua oferta for mais barata do que a dos concorrentes, pode ser que você venda muito, mas para um segmento de público que não era parte do objetivo do seu planejamento. 

Viu só como os preços não só são itens para a saúde financeira como também representa algo extremamente estratégico para a empresa? E ainda temos outros pontos importantes para a precificação de serviços, que veremos a seguir. 

As particularidades do cálculo de preço de venda de serviços

Precificar serviços é uma tarefa mais complexa do que fazer o mesmo com um produto. É preciso ter padrões bem estabelecidos na gestão de demandas para reduzir esse desafio. 

Vamos imaginar a situação de um voo realizado entre duas cidades. Por mais que a aeronave seja a mesma, uma mudança de rota eventualmente pode ser necessária, ou, ainda, é provável que o avião precise arremeter na hora do pouso por algum motivo vez ou outra.

O que queremos dizer com isso é que prestar um serviço geralmente envolve contextos diversos. A variabilidade pode impactar para mais ou para menos as suas contas, e isso deve fazer parte dos seus cálculos. 

Outro ponto a ser considerado é que a prestação de serviços não termina quando eles são executados. Serviços não são como produtos que você utiliza e, em algum momento, chegam ao término. Por essa razão, um atendimento de qualidade agrega valor e melhora o preço de venda, que pode ser justificado pela excelência do serviço.

Passo a passo para entender como calcular seu preço de venda

Você já deve ter lido vários artigos que falam como você deve calcular o preço de serviços de TI. Custos fixos, custos variáveis, custos diretos e custos indiretos. Enfim, existem diversas informações que devem ser levadas em consideração.

Calcule os custos diretos de sua empresa (mão de obra – salários). Uma pessoa que ganha R$ 2.000,00 (supondo que ele custe, com impostos, R$ 3.500,00 à empresa), e trabalha 180 horas no mês, tem seu custo de hora bruto de R$ 19,44 (3500/180 = 19,44).

Tenha bem alinhado os custos indiretos, como aluguel, contabilidade, serviços administrativos, etc. Vamos supor que seu custo seja de R$ 15.000,00, e que sua empresa tenha 6 técnicos. Você precisará fazer o rateio entre os técnicos e as horas que eles trabalham, a fim de saber quanto a mais é o custo hora deles.

Fazendo esse cálculo, chegamos em R$ 13,89 (15.000 indiretos/ 6 func.) / 180 horas)  que devem ser cobrados a mais nas horas trabalhadas dos profissionais, a fim de bancar os custos operacionais da empresa.  

Por fim, calcule os impostos e o lucro. Se você tiver uma carga tributária de 15% e quiser ter um lucro de 15%, você deverá cobrar por hora trabalhada R$ 47,61 (19,44 Dir. + 13,89 Ind. )/ 0,7).

Esse resumo é bem simplista e busca apenas criar um exemplo para facilitar o entendimento das dicas que daremos mais a frente. Cada empresa tem impostos, custos de mão de obra e, principalmente, margem de lucro diferentes. Por isso, é bom adaptar-se à sua realidade.

12 dicas práticas para calcular o preço de venda

Para calcular o preço de serviços na prática, temos que prever situações reais à teoria. Há muitos elementos para se ter em vista, além de saber o custo da hora de seu trabalho e de sua equipe.

Aqui vão algumas dicas que podem ser úteis para a sua empresa:

1 – Sua equipe não terá 100% de rendimento

Nenhum funcionário trabalha as 180 horas contratadas. Por mais zelosos e esforçados que os profissionais sejam, eles nunca conseguirão entregar por 180 horas. Se você exigir que eles apontem esse total de tempo em uma plataforma de gestão de tickets, é muito provável que se surpreenda com um número abaixo do esperado. 

Atente-se para os seguintes fatores: 

• Distrações, idas ao banheiro, café e outras situações que fazem parte da rotina das pessoas. Além de necessárias, pausas também são importantes para a produtividade;
• O tempo em deslocamento não é considerado na maioria dos casos dos atendimentos externos. Há também o tempo de logística, para separação e organização de equipamentos que eventualmente deverão ser levados para manutenção. Tudo isso faz parte do atendimento.

2 – Consulte números que demonstram a real produtividade do time

Tenha um sistema de apontamentos e cobre a assiduidade do preenchimento por parte da equipe. Assim, é possível chegar a um percentual de produtividade de seus colaboradores usando o histórico.

• Indicamos que você considere, a princípio, uma produtividade de 80% a 90% para equipes altamente eficientes. 

3 – Atualize os cálculos anualmente

Faça um levantamento ano a ano levando em conta informações como:

• custo anual do funcionário (salários, férias, décimo terceiro, etc.);
• dias úteis no ano (por exemplo: há meses com mais feriados, meses com mais e menos dias, e sabemos como um só dia pode fazer muita diferença nas contas de uma empresa).

4 – Contabilize o custo dos gestores

Calcule o preço das lideranças. Logo, você deve considerar que gestores cumprirão atividades estratégicas, que não podem ser cobradas diretamente dos clientes. É preciso ser realista com a quantidade de horas produtivas de um líder para que exista um cálculo certo no custo por hora.

5 – Controle horas dedicadas a serviços gratuitos

Por último, mas não menos importante, é necessário considerar as horas de garantia e cortesia, que eventualmente sua empresa possa realizar. Usando um bom sistema de gestão, você poderá ter um controle efetivo sobre o percentual dessas horas em comparação às horas trabalhadas, de forma que você consiga ter controle sobre os números.

6 – Não pratique um preço abaixo da concorrência sempre

Com exceção de quando isso faz parte de uma estratégia ou é colocado em prática com foco na conquista de um cliente relevante para a empresa, manter um preço muito baixo pode ser arriscado. 

Algumas companhias não colocam isso na ponta do lápis e, muitas vezes, não conseguem cobrir os custos. 

Outra consequência ruim é o impacto dessa oscilação nos preços para a reputação da marca. Então, faça ofertas mais baratas com cautela e com um bom embasamento!

7 – Inclua os tributos no levantamento dos custos

Neste artigo, falamos sobre os tributos trabalhistas. Porém, sabemos que há outras cobranças inerentes ao setor privado, como é o caso do Imposto sobre a Renda das Pessoas Jurídicas (IRPJ). 

Dependendo da natureza e do porte da empresa, busque informações sobre todos os tipos de impostos que devem ser incluídos na conta. 

8 – Obtenha o máximo de informações sobre os clientes

Uma boa base de dados sobre o seu público é determinante para chegar ao preço adequado dos serviços. Saber a fundo qual é a realidade dos contratantes permite uma visão mais precisa da faixa de valores que levará à abertura de mercado para inserção da sua marca junto à concorrência.

9 – Não olhe somente para a concorrência

Este é um deslize cometido por muitas empresas. Você não conseguirá vencer a concorrência sem ter a estabilidade que o seu negócio precisa para investir em inovação e diferenciais expressivos. 

Queremos dizer que pode ser uma tática falha. Seu concorrente tem outras especificidades que o fizeram chegar ao preço praticado. Ter como base a precificação da concorrência pode, portanto, levar sua operação de TI ao prejuízo. 

10 – Busque recursos de tecnologias especializadas em TI

Sem um sistema eficiente para a gestão de TI será muito difícil alcançar o nível de detalhamento exigido por uma precificação correta. Vamos usar como referência o sistema Tiflux para que você compreenda melhor.

Ele pondera em relatórios de atendentes e de clientes informações indispensáveis para o equilíbrio das contas, como:

• carga de trabalho;
• apontamentos de técnicos;
• deslocamentos;
• extrato de consumo por cliente;
• gastos extras;
• gráfico de consumo por contrato;
• histórico de faturamentos;
• reajuste de contratos.

O controle total dos gastos com as operações de atendimento possibilita a visão completa sobre o que o departamento demanda. Você ainda ganha tempo sem precisar buscar os custos um a um.

11 – Otimize os custos

A eficiência operacional em um negócio de TI está sujeita a práticas de modelos, como Information Technology Service Management, ou ITSM (para reduzir custos com administração de equipamentos) e Information Technology Infrastructure Library, ou ITIL (para o êxito dos processos da empresa). 

12 – Não tenha medo de reajustes

Depois de chegar à fórmula adequada para estipular o seu preço, lembre-se de reajustá-lo anualmente. No blog da Tiflux, já falamos sobre a aplicação do índice IGP-M com essa finalidade, e isso pode ajudar a conduzir essa situação.

Exemplo completo de cálculo de custo de serviços

Agora, vamos a um exemplo prático. 

Em 2022, 254 dias são úteis. Então, supondo que seu funcionário ficou de férias 1 mês, você precisa retirar 22 dias úteis (em média, depende do mês). Logo, são 232 dias no ano.

Supondo que seu funcionário tenha uma produtividade de 80% e seu expediente é de 8 horas, você terá 1.485 horas produtivas no ano, e pouco mais de 123 horas no mês.  

Note que, de 180 horas mensais, reduzimos esse total para 123. A diminuição corresponde a  32%.

Relembrando o exemplo do início, seu funcionário tem o custo mensal de R$ 3500,00, logo, são R$ 42.000,00 anuais e R$ 28,28 por hora trabalhada, custo diferente dos R$ 19,44 calculado de forma “bruta” no início.

R$42.000 ano / 1.485 horas úteis  = 28,28

Você precisará também refazer os cálculos dos custos indiretos, uma vez que a quantidade de horas produtivas (real) é menor que do exemplo anterior. Logo, os custos indiretos por hora serão de R$ 20,49

123 horas/mês * 6 = 738       15.000 indiretos / 732 = 20,32

Finalizando o exemplo, você precisa calcular o imposto e o lucro. Mantendo 15% para cada um deles, chegamos a um valor hora cobrado de R$55,89.

Note que é bem diferente dos R$ 47,61 calculados inicialmente, uma diferença que mata o lucro de sua empresa e faz você ficar no vermelho quando a soma total for feita.

Dê o primeiro passo para melhorar o seu faturamento

Talvez, depois de aprender a calcular o preço dos serviços, você pense que não há como cobrar esse valor de seus clientes. Realmente é uma questão bastante delicada, uma vez que isso depende do mercado em que você está inserido, dos clientes e de outras variáveis possíveis.

O importante é que, com todos os cálculos, você saberá exatamente qual é o ponto de equilíbrio. Isto é, você deve chegar ao valor mínimo a ser cobrado por hora trabalhada. A planilha que oferecemos anteriormente aqui no artigo pode ajudar muito com todas essas previsões!

Com essa segurança, caso estrategicamente faça sentido — por vários motivos — você pode flexibilizar a cobrança a clientes específicos. 

Entender se esse contexto é possível está condicionado à certeza e visibilidade sobre o faturamento, pois desse modo você terá noção do porquê de não ter o lucro normal e, principalmente, saberá quanto deveria cobrar. O argumento de venda pode se tornar ainda mais preciso!

Para contribuir com um cenário organizado e favorecer a qualidade dos seus serviços de atendimento, temos uma última dica. Os seus serviços podem ser ainda mais valorizados — e os custos reduzidos — com a implementação de soluções voltadas ao aprimoramento das rotinas. 

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