Gestão de vendas

8 fatores para calcular o preço de serviços da sua empresa

tiflux
2 de janeiro de 2020

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Sua empresa tem uma alta demanda de serviços, sua equipe trabalha o dia todo e, ao final do dia e do mês, estão esgotados? Todos estão sempre se empenhando e dando o seu melhor, mas, no fim do mês os lucros da empresa não são como vocês esperavam? É aí que entra o planejamento de criar o seu preço de serviços.

Talvez a maneira de você precificar os seus serviços é algo que não esteja correto. Aprenda aqui como calcular o preço de serviços de TI e acesse de brinde nossa planilha exclusiva para lhe ajudar na prática.

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Um cenário comum no mercado

Você vê que os clientes não estão te valorizando como merecido? Sente que precisa trabalhar cada vez mais para poder cobrir os buracos de sua empresa? Você está cada vez mais estressado, sua equipe está esgotada, a insatisfação e rotatividade na sua equipe é grande, parece que os problemas não tem fim?

Você se identificou nesse cenário?

Muitas empresas se encontram nessa situação, como um cachorro que fica correndo atrás do próprio rabo. É um ciclo vicioso, mas podemos torná-lo um ciclo virtuoso.

Tenha em mente que você — somente você — é responsável por estar nesse estágio. Mas é animador saber que só depende de você para sair desse buraco, não é mesmo? Preste atenção às nossas dicas, seu dinheiro pode estar indo para o ralo por algum motivo chave que provavelmente você ainda não tenha listado. Acompanhe com gente! 

O que é Preço de Venda?

O preço de venda é o valor que sua empresa irá cobrar dos seus clientes. E, lembrando que este valor deve ser suficiente para pagar todos os custos que sua empresa possui para produzir os produtos ou serviços, todas as despesas que tem para vender e, o mais importante, o seu lucro diante de todo o trabalho. 

Não tenha medo de cobrar o que realmente vale o seu trabalho, valorize todo o conhecimento colocado em cima, toda a dedicação, infraestrutura, funcionários, etc. 

São diversas as razões para fazer o real cálculo do preço para seus clientes, e essa será uma boa forma de aumentar a competitividade diante de seus concorrentes. 

Para você entender melhor como definir o preço do seu trabalho, montamos um modelo de estrutura de Formação do Preço de Venda dos produtos ou dos serviços prestados, confira:

O que é preço de venda e como defini-lá. | TiFlux

É necessário colocar tudo no papel, todos os custos, despesas fixas e quais serão os reais lucros, para daí sim, saber qual será o valor do preço de venda de cada serviço ou produto vendido a cobrar. 

Como calcular o preço de serviços

Você já deve ter lido vários artigos que falam como você deve calcular o preço de serviços de TI. Custos fixos, custos variáveis, custos diretos e custos indiretos. Enfim, existem diversas informações na internet para pesquisar sobre esse assunto.

Há um artigo do Sebrae — disponibilizado ao fim desse artigo — extremamente específico. Tendo ele como referência, lhe indicamos o seguinte:

Calcule os custos diretos de sua empresa (mão de obra – salários). Uma pessoa que ganha R$ 2.000,00 (supondo que ele custe, com impostos, R$ 3.500,00 à empresa) e trabalha 180 horas no mês, tem seu custo de hora bruto de R$ 19,44 (3500/180 = 19,44).

Tenha bem alinhado os custos indiretos, como aluguel, contabilidade, serviços administrativos e etc. Vamos supor que seu custo seja de R$ 15.000,00 e que sua empresa tenha 6 técnicos. Você precisará fazer o rateio entre os técnicos e as horas que eles trabalham, a fim de saber quanto a mais é o custo hora deles.

Fazendo esse cálculo, chegamos em R$ 13,89 (15.000 indiretos/ 6 func.) / 180 horas)  que devem ser cobrados a mais nas horas trabalhadas dos profissionais, a fim de bancar os custos operacionais da empresa.  

Por fim, calcule os impostos e o lucro. Afinal o Leão não tem pena de ninguém e você precisa ser recompensado pelo trabalho ao longo do mês. Se você tiver uma carga tributária de 15% e queira ter um lucro de 15% você deverá cobrar por hora trabalhada R$ 47,61. (19,44 Dir. + 13,89 Ind. )/ 0,7).

Esse resumo é bem simplista e busca apenas criar um exemplo para facilitar o entendimento das dicas que faremos mais a frente. Cada empresa tem impostos, custos de mão de obra e, principalmente, margem de lucro diferentes, por isso, é bom adaptar à sua realidade.

Reforço que o artigo do Sebrae poderá dar uma visão melhor do exemplo acima. Para fazer esses cálculos, criamos uma planilha que pode ser aplicada em qualquer contexto. Você pode solicitar acesso a essa planilha e preenchê-la com os seus dados.

DICAS DE OURO

Para calcular o preço de serviços na prática, temos que prever situações reais à teoria. Há muitos fatores para se levar em consideração, além de saber o custo do valor hora de seu trabalho e de sua equipe.

Anotamos algumas dicas de ouro que foram muito úteis nos negócios que empreendemos e, queremos que lhe ajudem também:

  1. Nenhum funcionário trabalha às 180hs contratadas. Por mais zelosos e esforçados que seu pessoal seja, eles nunca conseguirão entregar 180hs. Se você exigir que eles apontem 180hs em um sistema de tickets, com certeza estará furado. Leve em consideração: 
    • Distrações, idas ao banheiro, café e outras situações que são diferentes para cada profissional;
    • Atendimentos externos, que geram menor produtividade. O tempo em deslocamento não é considerado na maioria dos casos. Também o tempo de logística, no qual dentro da empresa são separados os equipamentos que serão levados ao atendimentos.
  2. Tenha um sistema de apontamentos e cobre de seu pessoal que os façam. Assim é possível chegar a um percentual de produtividade de seus colaboradores usando o histórico.
    • Indico que você considere a princípio, uma produtividade de 80% à 90% para equipes altamente eficientes. 
  3. Faça uma análise anual de todos os dados:
    • Cálculo do custo anual do funcionário (Salários, férias, 13º e, etc);
    • Dias úteis no ano. (tem meses com mais feriados, meses com mais e menos dias).
  4. Calcule o preço dos gerentes. Logo você deve considerar que o gerente fará atividades que não serão “produtivas”, atividades as quais você não poderá cobrar do cliente. É preciso ser realista com a quantidade de horas produtivas de um gerente para que exista um cálculo certo no valor hora.
  5. E por último, e não menos importante, é necessário considerar as horas de garantia e cortesia, que eventualmente sua empresa possa realizar. Usando um bom sistema de gestão, você poderá ter um controle efetivo sobre o percentual dessas horas versus as horas trabalhadas, de forma que você consiga ter controle sobre os números.

Exemplo completo de cálculo de valor de serviços

Em 2017 tivemos 252 dias úteis. Então, supondo que seu funcionário ficou de férias 1 mês, você precisa retirar 22 dias úteis (em média, depende do mês). Logo, são 230 dias anuais.

Supondo que seu funcionário tenha uma produtividade de 80% e seu expediente é de 8 horas, você terá 1.472 horas produtivas no ano e pouco mais de 122 horas no mês.

Note que de 180 horas mensais, reduziu para 122. Uma redução de mais de 30%.

Relembrando o exemplo do início, seu funcionário tem o custo mensal de R$ 3500,00, logo, são R$ 42.000,00 anuais e R$ 28,53 por hora trabalhada, valor diferente dos R$ 19,44 calculado de forma “bruta” no início.

R$42.000 ano / 1.472 horas úteis  = 28,53

Você precisará também refazer os cálculos dos custos indiretos, uma vez que a quantidade de horas produtivas (real) é menor que do exemplo anterior. Logo, os custos indiretos por hora serão de R$ 20,49

122 horas/mês * 6 = 732       15.000 indiretos / 732 = 20,49

Finalizando o exemplo você precisa calcular o imposto e o lucro. Mantendo 15% para cada um deles, chegamos a um valor hora cobrado de R$ 69,88.

Note que é bem diferente dos R$ 47,61 calculados inicialmente, uma diferença de 31,87% que mata o lucro de sua empresa e faz você ficar no vermelho.

Como cobrar o valor final

Talvez depois de aprender a calcular o preço de serviços, você pense que não há como cobrar esse valor de seus clientes. Realmente é uma questão bastante delicada, uma vez que isso depende do mercado que você está inserido, dos clientes e, talvez de outras questões.

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O Importante é que com todos os cálculos, você saberá exatamente qual é o ponto de equilíbrio, ou seja, qual o valor mínimo que você poderá cobrar por hora trabalhada. Para lhe ajudar, lembre-se de nossa planilha, que você pode solicitar aqui.

Talvez estrategicamente faça sentido — por vários motivos — para você vender para um cliente abaixo de seu custo, mas pelo menos você terá noção de porque não está tendo lucro e principalmente saberá quanto deveria cobrar.

O que você achou de nosso post? Gostou? Sua empresa já tem um controle assim? Compartilhe conosco, tendo qualquer dúvida estamos à disposição.

Referências citadas ao longo do texto:

Artigo do Sebrae :  Custos e preço de venda na prestação de serviços;

Solicitação da Planilha para calcular o preço de serviços.Experimente Grátis o Service Desk da TiFlux

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