Você já deve ter percebido que quanto mais informações tem de seus clientes, mais fácil fica oferecer a melhor experiência na sua empresa, certo? Então imagine poder agrupá-los por características em comum monitorando seu ciclo de vida, por exemplo.
É isso que você consegue com a Análise Cohort – e muito mais.
Também conhecida como Coorte, essa análise vai te ajudar a entender melhor o comportamento dos seus consumidores e criar estratégias de vendas e retenção de clientes ainda mais poderosas.
Então vem com a Tiflux que a gente vai te explicar tudo nesse artigo para tomar decisões em vendas mais informadas e personalizadas!
O que é Análise Cohort?
A análise Cohort é um estudo comportamental das características comuns a um grupo em um determinado período. A técnica permite conhecer mais detalhes sobre os consumidores, identificando tendências em pessoas que tiveram um movimento similar em um mesmo momento.
Ou seja, as ferramentas de análise de Cohort identificam padrões de comportamento do consumidor ao longo do ciclo de vida do cliente, agrupando indivíduos com características em comum.
Essas, por sua vez, podem ser uma data de compra, a primeira interação com a empresa ou até mesmo o oposto: o momento em que deixou de interagir com o seu negócio.
Então imagine a quantidade e a qualidade dos insights que são possíveis com base nessa análise de dados?
Assim é possível tomar decisões e criar estratégias muito mais embasadas, potencializando ações de retenção, fidelização e recuperação de clientes, atendimento, campanhas de marketing, vendas diretas e muito mais.
Como a análise Cohort pode potencializar sua estratégia de vendas
A Cohort Analysis, como também é conhecida, permite que você tenha uma visão global dos consumidores da sua empresa. É aquele distanciamento que faz com que consigamos ter uma visão mais aprimorada de um problema, por exemplo.
É como olhar cada detalhe separadamente, limpando os ruídos, alinhando dados e focando no contexto certo. Separando seus clientes em grupos específicos, você consegue identificar tendências e encontrar o melhor caminho para a sua estratégia de vendas.
E essa segmentação de clientes analisada pela técnica Cohort potencializa sua estratégia de vendas em pelo menos seis pontos:
1 – Aumentar a taxa de captação, retenção e fidelização
A maior clareza dos dados obtidos através da segmentação de clientes permite criar ações para diferentes perfis de consumidores, o que pode garantir a manutenção de clientes e a obtenção de novos.
2 – Aumentar o valor do cliente
A análise Cohort pode ajudar a aumentar o valor que cada cliente gera para a empresa ao longo do tempo. Isso é feito considerando aspectos como receita, custos e lucratividade.
Ao prever o lifetime value (LTV) – sendo lucro obtido com seu cliente ao longo de todo ciclo de vida dele) é possível determinar o quanto é preciso gastar para adquirir e reter um consumidor.
3 – Medir a assertividade das mudanças na estratégia de vendas
Imagine que você mudou sua estratégia de vendas e conquistando novos clientes. Mas quando analisa o ciclo de vida, percebe que ele está encurtando – porque está havendo falhas na estratégia de engajamento com a sua empresa.
A Análise Cohort mostra um cenário como este com mais clareza, permitindo ajustes mais eficazes.
4 – Facilita a identificação de pontos de atrito
Dessa forma, a Análise Cohort ajuda a identificar pontos de atrito na jornada do cliente. Quando foi que ele deixou de interagir com a empresa? Nos primeiros passos, no onboarding, nos paywalls?
5 – Ajuda a entender como as mudanças afetam os usuários
Seu produto passou por mudanças, que podem ser melhorias, adequações à legislação, agregação de funcionalidades, nova forma de acesso, atualização de plataforma etc.
A análise Cohort pode ajudar a entender como essas mudanças afetam os usuários e quais os ajustes necessários para melhorar seu grau de satisfação.
6 – Propicia o descobrimento de tendências comportamentais
O mercado está sempre mudando, assim como o comportamento do consumidor. Dessa forma, a análise Cohort pode ajudar a descobrir tendências comportamentais emergentes, que podem guiar as estratégias de marketing, aumentando o valor competitivo das suas campanhas.
Etapas para implementar a Análise Cohort
Viu como a Análise de Coorte pode ajudar sua empresa a ter uma relação muito mais saudável, competitiva e lucrativa com seu cliente? E implementá-la não é um bicho de sete cabeças, basta seguir algumas etapas:
1 – Defina o seu objeto de análise. Há várias possibilidades, como a taxa de cancelamento entre os diferentes perfis de clientes, de retenção conforme o estágio na jornada de compra e de retorno financeiro ao longo do tempo de acordo com cada campanha, por exemplo.
2 – Faça a segmentação de clientes, definindo os Cohorts específicos. Separe-os conforme os interesses do seu objetivo. Eles podem ser divididos em Cohorts de perfil (idade, sexo, ocupação, produto adquirido etc), de clientes oriundos de uma campanha de marketing específica, de determinada região do país (geolocalização, filiais etc), do comércio exterior etc.
3 – Determine as métricas que serão usadas. Os resultados precisam ser acompanhados considerando a taxa de cancelamentos (churn), o tempo de vida do cliente (LTV), ticket médio das compras, cross-selling e upselling, taxa de fidelização, ROI (retorno sobre investimento) etc.
4 – Estabeleça os intervalos de tempo para medição. Geralmente eles são mensais, mas isso vai depender do perfil do seu negócio. Para empresas B2B, por exemplo, os intervalos menores costumam ser mais eficazes, como a cada 15 dias, uma vez que o ciclo de vendas também é mais curto do que nos negócios B2C.
5 – Analise e monitore continuamente. Todos os dados devem ser acompanhados de forma contínua, gerando insights e adequações sempre que forem necessárias.
Ferramentas e técnicas para Análise de Cohort
Para facilitar a segmentação de clientes, leitura e interpretação dos dados, a dica é contar com a ajuda da tecnologia.
Ferramentas como softwares de CRM, Google Analytics e plataformas de Business Intelligence (BI) são fundamentais para coletar, analisar e interpretar dados, gerando informações relevantes para a tomada de decisão
Dessa forma é possível centralizar informações dispersas, permitindo que todos os setores da companhia se beneficiem dos dados. Além disso, é possível integrar dados de diversas origens, como outros sistemas (Excel, CSV, páginas web, bancos de dados etc), aplicar filtros dinâmicos em tempo real e visualizar as informações em diferentes formatos, como tabelas, gráficos, cards e mapas.
Benefícios da Análise Cohort para vendas e retenção de clientes
A Análise Cohort pode trazer muitos benefícios para a sua empresa, com insights valiosos que vão suprir sua estratégia de vendas e retenção de clientes de forma embasada.
Veja algumas das vantagens:
- Previsão do lifetime value, ou seja, do total de lucro que a empresa tem com cada cliente ao longo do tempo;
- Monitoramento do comportamento dos clientes, usuários ou colaboradores;
- Visão clara sobre as tendências de retenção de clientes;
- Monitoramento de aquisição e retenção de clientes;
- Identificação do canal de aquisição mais eficaz;
- Identificação de gargalos e potencialidades;
- Melhoria do funil de marketing e vendas.
Como você viu, a Análise Cohort é uma forma eficiente de conseguir insights mais detalhados sobre como grupos de usuários específicos se engajam com o seu negócio ao longo do ciclo de vida. Assim é possível refinar seus KPIs para mensurar sua estratégia de vendas.
A Tiflux oferece soluções que capacitam as empresas a automatizar seus processos de atendimento e vendas, facilitando o uso de dados para tomadas de decisões mais ágeis e estratégicas.
Com a análise correta de dados, como a Análise Cohort, sua empresa pode melhorar significativamente o relacionamento com os clientes, aumentar a retenção e, consequentemente, impulsionar as vendas. Saiba mais sobre como as ferramentas da Tiflux podem otimizar a gestão de sua equipe e aprimorar o atendimento ao cliente, visitando nossa página de soluções.