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Gestão de relacionamento com o cliente: 6 estratégias eficazes

TIFlux - Gestão de relacionamento com o cliente: 6 estratégias eficazes
Ademir Vicente Machado Junior
13 de maio de 2024

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A gestão de relacionamento com o cliente é uma prática fundamental para as empresas. Ela se concentra na construção e manutenção de vínculos sólidos com a marca

Por isso, estratégias eficazes visam criar uma experiência positiva e personalizada para os clientes, promovendo a fidelização e aumentando a satisfação. 

Neste artigo, entenda o conceito de gestão de relacionamento com o cliente, a importância dessa abordagem e saiba quais são as principais estratégias para implementar de forma eficiente.

Aprimore os seus conhecimentos sobre como cativar e fidelizar os clientes, garantindo o sucesso sustentável do seu negócio.

>> Leia também: O que é Customer Health Score e como calcular?

O que é gestão de relacionamento com o cliente? 

A gestão de relacionamento com o cliente (CRM – Customer Relationship Management) é uma estratégia empresarial que visa aprimorar a interação entre a empresa e seus clientes

Ela envolve o uso de tecnologia e processos para coletar, analisar e utilizar informações sobre os clientes com o objetivo de entender suas necessidades, comportamentos e preferências, e assim proporcionar uma experiência mais personalizada e satisfatória.

Essa abordagem abrange diversas áreas da organização, desde o marketing até o atendimento, e tem como foco principal construir relacionamentos duradouros e mutuamente benéficos com os clientes

Para isso, é fundamental que o cliente seja o centro de todas as ações, onde as necessidades e interesses de cada um deles são colocados no centro das estratégias e decisões organizacionais.

Uma das principais características da gestão de relacionamento com o cliente é a coleta e análise de dados sobre os clientes. Isso inclui:

  • Informações demográficas;
  • Histórico de compras;
  • Interações anteriores com a empresa;
  • Feedbacks;
  • Preferências. 

Com base nesses dados, as organizações podem segmentar seu público, identificar oportunidades de vendas cruzadas ou up selling, personalizar campanhas de marketing e oferecer um atendimento mais assertivo.

A gestão de relacionamento com o cliente também envolve o uso de tecnologia para automatizar processos e otimizar a interação. 

Isso inclui o uso de sistemas de CRM para armazenar e gerenciar informações sobre os clientes, ferramentas de automação de marketing para enviar mensagens personalizadas e o uso de chatbots e inteligência artificial para fornecer suporte ao cliente em tempo real.

Qual a importância da gestão de relacionamento com o cliente? 

A gestão de relacionamento com o cliente é importante no sucesso e na sustentabilidade de qualquer negócio. 

Em pesquisa realizada pela McKinsey, 71% dos clientes esperam que as organizações ofereçam um atendimento personalizado. Ainda segundo o levantamento, 76% dos entrevistados se sentem frustrados quando isso não ocorre. 

Por isso, é essencial focar na criação e manutenção de vínculos positivos com os clientes. O CRM ajuda as empresas a entenderem melhor seu público, suas preferências e necessidades. Dessa maneira, é possível oferecer um atendimento mais personalizado e construir relacionamentos duradouros. 

Além disso, uma gestão de relacionamento com o cliente eficaz, pode resultar em maior fidelização, aumento da satisfação, maior retenção, e, consequentemente, em um aumento das vendas e lucratividade do negócio. 

>> E-book: 17 boas práticas de atendimento via WhatsApp e redes sociais

Como fazer a gestão de relacionamento de forma eficiente? 

Fazer a gestão de relacionamento com o cliente envolve uma abordagem estratégica que visa entender, atender e manter a satisfação do público ao longo do tempo. Isso é feito por meio da coleta e análise de dados de cada um deles, a fim de oferecer um atendimento personalizado e relevante. 

Além disso, existem diversas dicas que podem facilitar esse processo, ajudando as empresas a estabelecerem conexões mais sólidas. A seguir, listamos 6 estratégias para uma gestão eficaz. Confira!

1. Antecipe as necessidades do cliente

Essa estratégia envolve responder às solicitações atuais dos clientes, mas também prever suas necessidades futuras com base em seu histórico de interações, comportamentos e preferências. 

Assim, as organizações podem oferecer soluções proativas e personalizadas, proporcionando uma experiência mais satisfatória e fortalecendo os laços com os clientes. Isso aumenta a fidelidade e leva a oportunidades de vendas adicionais e recomendações positivas.

Uma abordagem proativa na gestão de relacionamento permite que as empresas antecipem as necessidades dos clientes e forneçam soluções personalizadas antes mesmo que eles as solicitem. 

Isso pode incluir ofertas exclusivas, recomendações de produtos relevantes com base no histórico de compras ou até mesmo assistência proativa para resolver possíveis problemas antes que se tornem um obstáculo. Assim, as organizações aumentam a probabilidade de retenção e recomendação.

2. Tenha uma comunicação consistente 

Uma comunicação consistente implica em manter um contato regular e relevante com os clientes, seja por meio de e-mails, telefonemas, mensagens ou redes sociais. 

Também é importante personalizar as interações de acordo com o perfil de cada cliente, levando em consideração suas preferências, histórico de compras e comportamentos. Dessa maneira, as empresas podem construir relacionamentos mais fortes e promovendo uma experiência positiva do cliente.

Além da regularidade na comunicação, a personalização é essencial para construir relacionamentos duradouros. Ao adaptar as interações de acordo com as preferências e comportamentos de cada cliente, as empresas demonstram um interesse em atendê-los de maneira individualizada. 

Isso pode incluir o envio de ofertas exclusivas com base nas compras anteriores, recomendações de produtos relevantes e até mesmo lembretes personalizados sobre eventos ou datas importantes para o cliente. 

3. Capacite seu time de atendimento

É fundamental fornecer treinamento adequado aos colaboradores, garantindo que eles possuam as habilidades e conhecimentos essenciais para lidar com as demandas dos clientes de forma eficiente e profissional. 

Também é importante incentivar uma cultura de excelência no atendimento, onde os membros da equipe se sintam capacitados e motivados a oferecer um serviço de alta qualidade. Ao investir no desenvolvimento do time, as organizações melhoram a experiência do cliente, gerando confiança e lealdade.

Incentivar a colaboração entre os membros da equipe e reconhecer e recompensar o bom desempenho também são aspectos importantes para garantir um atendimento excepcional. Essas práticas ajudam a construir uma reputação positiva e a cultivar relacionamentos duradouros com os clientes.

4. Solicite feedbacks regularmente

Solicitar feedbacks regularmente envolve buscar ativamente a opinião dos clientes sobre os produtos, serviços e experiências fornecidas pela empresa, por meio de pesquisas, questionários ou solicitações diretas. 

Ao incentivá-los a compartilharem suas opiniões e sugestões, as organizações identificam áreas de melhoria, corrigem possíveis falhas e adaptam suas estratégias de acordo com as necessidades e expectativas do público. 

Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo feedback dos clientes pode ajudar a fortalecer o relacionamento, mostrando que a marca valoriza a opinião de cada um deles e está comprometida em oferecer uma experiência excepcional.

Ao ouvir atentamente as opiniões dos clientes, as empresas podem identificar áreas de oportunidade e implementar melhorias significativas em seus produtos e processos. Isso não apenas demonstra compromisso com a excelência, mas também fortalece a confiança e a lealdade dos clientes.

5. Aprenda com as reclamações

Em vez de encarar as reclamações como algo negativo, as empresas podem aproveitá-las como oportunidades de melhoria

Ao analisar cuidadosamente as reclamações, avaliando as causas subjacentes e buscando soluções adequadas, as organizações podem corrigir problemas recorrentes, aprimorar seus produtos ou serviços e fortalecer o relacionamento com os clientes

Responder de forma proativa e eficaz às reclamações dos clientes demonstra um compromisso genuíno com a satisfação deles e pode ajudar a restaurar a confiança após uma experiência negativa.

Ao abordar as reclamações de forma construtiva, as organizações têm a oportunidade de transformar em ações positivas. Identificar as causas raiz permite a implementação de melhorias significativas nos processos e soluções ágeis. 

Além disso, ao resolver as preocupações dos clientes de maneira rápida e eficiente, as empresas podem demonstrar comprometimento com a excelência no atendimento, o que fortalece a confiança e a lealdade.

6. Invista em ferramentas de gestão 

As ferramentas de gestão, como sistemas de CRM (Customer Relationship Management), permitem às empresas organizar e acompanhar as interações com os clientes de forma mais eficiente

Com o uso delas, é possível centralizar informações importantes, como histórico de compras, preferências e feedbacks, facilitando o acesso e a análise desses dados. 

Além disso, elas oferecem recursos de automação que ajudam a agilizar processos, como o envio de e-mails personalizados, agendamento de follow-ups e análise de métricas de desempenho. 

Ao investir em ferramentas de gestão adequadas, as organizações aprimoram sua capacidade de entender, atender e manter relacionamentos sólidos com os clientes. 

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